Cruciale nell’apertura di un e-commerce è la scelta dei prodotti da vendere online. Non basta seguire i propri interessi, occorre scegliere un tipo di merce che ha futuro nel commercio elettronico. Per individuare quali prodotti vendere online occorre dedicarsi a un lavoro preliminare di ricerca di mercato. Inoltre, bisogna tenere presente quali fattori rendono un prodotto vendibile su piattaforma e-commerce e quali invece favoriscono ancora il commercio offline.
Quali prodotti si vendono online
La prima domanda da porsi è la seguente: perché un cliente dovrebbe acquistare online? Il commercio elettronico è, almeno in Italia, un fenomeno piuttosto recente e ancora oggi si tende a preferire l’acquisto in un negozio fisico, per tutta una serie di ragioni. Alla luce di ciò, è fondamentale capire cosa spinge una persona ad acquistare online e non offline. Il primo fattore è la scarsa disponibilità offline di un prodotto; se un bene è acquistabile quasi solo esclusivamente online, ha un’ampia possibilità di essere acquistato attraverso questo canale, non importa quale sia il prezzo finale. Ciò rimanda anche alla scelta di un prodotto di nicchia; se il mercato non è saturo, ha tendenzialmente più successo un bene che non sia di largo consumo. Da una parte, c’è minore concorrenza, dall’altra, il mercato è più ristretto; anche in questo caso, il fattore prezzo gioca un ruolo meno importante. E arriviamo così al punto fondamentale: il prezzo. Almeno per ora, chi acquista online lo fa per accedere a un prezzo minore; tuttavia, il costo deve essere minore rispetto all’offline anche includendo le spese di spedizione. Per poter tenere un prezzo concorrenziale, bisogna ottenere un ottimo prezzo d’acquisto dal fornitore; nel caso di produzione diretta, i costi di realizzazione del prodotto devono rimanere bassi. Per poter avere questo prezzo, occorre fare grandi acquisti e non sempre le nuove realtà ne hanno la possibilità. Un modo per arginare il problema, è mantenere molto basso il margine di profitto nei primi tempi. Ovviamente, chi parte già con un discreto capitale, risulta avvantaggiato. Infine, un altro fattore che spinge all’acquisto online è l’ampia disponibilità di prodotti, ma anche questa è difficilmente raggiungibile nello stadio iniziale di un’attività di commercio.
Ricerche di mercato per vendere online
Una volta visto cosa spinge un cliente all’acquisto online, vediamo più nel dettaglio come muoversi per individuare un mercato su cui sbarcare. Le ricerche di mercato sono fondamentali in questo contesto. Affidarsi ad agenzie di marketing specializzate nel settore ha un costo notevole, perciò le piccole attività possono utilizzare in autonomia il web per sondare il terreno. Per esempio, si può consultare Google Trend per vedere di quali prodotti si parla sulla rete. Poi, una volta stilata una lista di possibili merci, si potrebbe fare una ricerca su Google Adwords per vedere quale sia la concorrenza a livello di campagne online. In questo modo si potrebbero individuare quei prodotti che hanno pochi inserzionisti; tuttavia, tale dato è da valutare con attenzione. Infatti, un prodotto potrebbe avere pochi inserzionisti perché oggettivamente è poco vendibile online. Altri strumenti utili sono Ebay e Amazon; qui si possono vedere i prezzi di vendita e il feedback su determinati prodotti; è possibile tastare il terreno e trovare quali caratteristiche permetterebbero di diversificarsi rispetto alla concorrenza. Infine, è sempre utile inviare in giro un piccolo questionario che indaghi l’interesse verso un certo di tipo di prodotto.
Essere diversi dalla concorrenza online
Come accennato, le ricerche di mercato online permettono di studiare i competitor e i consumatori. Innanzitutto, è possibile capire se un mercato è saturo; entrare in un mercato già pieno è molto pericoloso, soprattutto se non si parte con grandi capitali da investire. Anche se il mercato non è saturo, per avere successo nel commercio elettronico, ma anche fisico, è importante sapersi differenziare rispetto alla concorrenza. Sul web questo non significa solo vendere prodotti diversi e/o a prezzi concorrenziali. Nell’e-commerce, sapersi distinguere significa anche presentare i prodotti in un certo modo, nonché organizzare la piattaforma nella maniera migliore possibile per l’utente. Quando si è scelta la categoria di prodotto da vendere e quando è stato verificato che c’è margine di successo, occorre concentrarsi sulla sua presentazione. Una scheda prodotto ben fatta ha più probabilità di generare vendite rispetto alla concorrenza; a parità di merce e prezzo, la presentazione può giocare un ruolo fondamentale nel processo di differenziazione rispetto ai competitor.
Costi di spedizione nell’e-commerce
Infine, un ultimo punto da considerare nella scelta di quali prodotti vendere sul web è il costo di spedizione. Se per i prodotti non fisici questo problema non sussiste, per i beni materiali può rivelarsi un forte ostacolo. Come già accennato, un prodotto ha maggior possibilità di essere acquistato se il suo prezzo finale, compresa la spedizione, è minore o uguale alla vendita offline. Ci sono prodotti che comportano alte spese di spedizione e di imballaggio. Le merci delicate oppure ingombranti sono difficili da spedire contenendo i costi. A meno che non siano prodotti molto particolari o di nicchia, per l’acquirente potrebbe non essere vantaggioso l’acquisto online. In certi casi, la concorrenza non è solo rappresentata dagli altri e-commerce, ma dagli stessi negozi fisici, che non rincarano i prezzi con le spedizioni. Quindi, per concludere, nella scelta dei prodotti da vendere online e nella formulazione dei prezzi, mai dimenticare il fattore imballaggio e spedizione, perché potrebbe davvero rendere svantaggioso l’acquisto di un certo bene online.
