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Nessuna attività commerciale si apre improvvisando, nemmeno se si tratta di un negozio online; anzi, men che meno se si tratta di un e-commerce. La rete offre tante opportunità di crescita e di business, ma può tendere anche dei tranelli. Per questo motivo, bisogna aver chiari la strategia di vendita e lo sviluppo dell’attività commerciale online. Ma non solo, è necessario anche predisporre le giuste strategie per l’e-commerce. Vediamo insieme i fattori da tenere in considerazione per implementare la strategia più adatta al vostro e-commerce.
Vantaggi e svantaggi dell’e-commerce
Aprire un e-commerce ha i suoi vantaggi, ma anche alcuni svantaggi. La rete offre, infatti, un ampio bacino di potenziali clienti, ma occorre gestire al meglio le opportunità offerte. Rispetto a un classico negozio fisico, comunque, il numero di clienti raggiungibili cresce esponenzialmente.
A parte le questioni logistiche di spedizione, l’attività di vendita online è quasi senza confini geografici. Inoltre, l’e-commerce è aperto 24 ore su 24, 7 giorni su 7, perciò i vostri clienti non hanno limitazioni d’orario per l’acquisto.
Un altro vantaggio risiede nei costi di gestione più bassi rispetto all’attività commerciale tradizionale. Infatti, se operate solo sul web, non avrete costi di affitto dei locali adibiti alla vendita. Tutto ciò permette di tagliare i costi dei prodotti ed essere maggiormente concorrenziali. Ne sono un esempio le piattaforme online dei grandi marchi di elettronica; su questi siti si trovano offerte molto vantaggiose rispetto al negozio. Le due realtà condividono il magazzino, ma una ha maggiori costi di personale e di gestione del punto vendita.
Se poi vendete prodotti particolari e difficilmente reperibili, l’essere online vi permette di raggiungere più facilmente la nicchia di mercato a cui puntate.
Tuttavia, come accennato precedentemente, ci sono anche degli svantaggi nell’e-commerce. Innanzitutto, una maggiore concorrenza: come voi, anche altri commercianti possono accedere alle risorse della rete, perciò è estremamente importante differenziarsi rispetto alla concorrenza, non puntando semplicemente sul prezzo. I consumatori online confrontano prezzi e servizi dei vari siti, perciò bisogna offrire loro quel qualcosa in più che li porti a scegliere voi e non un altro e-shop.
Gli altri svantaggi sono percepiti soprattutto dai potenziali clienti, che lamentano, almeno in parte, la mancanza di contatto diretto con il venditore e con il prodotto. Alla luce di ciò, costruirsi una solida reputazione online è fondamentale; inoltre, bisogna garantire servizi di pagamento sicuri, nonché delle buone politiche di reso e un rapido servizio di customer care online.
Infine, tranne per i prodotti digitali, la consegna della merce acquistata online non è immediata, perciò bisogna gestire nel miglior modo possibile i tempi di spedizione, che spesso rappresentano un ostacolo per il potenziale acquirente.
Le dinamiche commerciali del web
Gli ultimi svantaggi elencati ci danno l’input per illustrare quali sono le dinamiche commerciali del web, in altre parole, qual è il comportamento dei consumatori online. Rispetto all’acquisto nel negozio fisico, il comportamento del cliente online si trasforma leggermente. Come anticipato, i compratori online hanno la possibilità di confrontare decine e decine di prodotti, negozi e servizi senza muoversi da casa; l’e-commerce permette loro di avere a portata di click un mondo di prodotti e offerte.
Anche per questo motivo, negli ultimi anni, le vendite online sono cresciute esponenzialmente e non accennano ad arrestarsi. Secondo un’indagine condotta da ContactLab e Netcomm nel 2013, i consumatori online spendono in media dai 250 ai 500 euro, il 50% degli intervistati ha fatto almeno un acquisto sul web nella sua vita e il 46% si informa sempre in rete prima di effettuare un acquisto in un negozio fisico. Nel corso del 2013 e del 2014, questi dati sono cresciuti e ormai il consumatore medio si sta adeguando ai tempi e alle dinamiche dell’e-commerce; dall’altra parte, gli stessi e-shop stanno offrendo esperienze d’acquisto più simili a quelle tradizionali, riducendo ad esempio, quando possibile, i tempi di spedizione.
Poi, rispetto ai consumatori tradizionali, è bene ricordare che dall’online si pretendono, solitamente, offerte vantaggiose, sconti, buoni acquisto e tante altre riduzioni di prezzo più difficili da attuare in negozio.
Un esempio di ciò è l’e-commerce del marchio di abbigliamento H&M, aperto in Italia verso la fine dell’estate 2014. Rispetto ai punti vendita fisici, il sito propone in continuazione offerte e sconti che rendono l’esperienza d’acquisto davvero piacevole e vantaggiosa.
Riassumendo in poche parole, il consumatore online si informa, valuta le diverse offerte e poi acquista dove trova maggiori vantaggi, non solo in termini economici. Di conseguenza, un e-commerce per funzionare deve emergere e offrire quei servizi aggiuntivi richiesti dal proprio target.
Azioni preliminari per aprire un e-commerce: le ricerche di mercato
Occorre predisporre delle azioni preliminari prima dell’apertura del vostro negozio online. Seppure diverso, l’e-shop sottostà a certe regole e dinamiche che caratterizzano i negozi fisici. Per esempio, è necessario conoscere la domanda e il mercato della merce che si intende commercializzare. Sebbene sia più ampio, il mercato online deve essere analizzato al pari di quello tradizionale.
Alla legge della domanda non si sottrae nessuno, nemmeno gli e-commerce. Vendere il prodotto giusto è fondamentale. Tuttavia, capire quale merce funziona non è sempre così facile. Per fare questo occorrono le ricerche di mercato. Senza affidarsi per forza a un’agenzia di statistica, si possono usare altri strumenti più accessibili. Per esempio, si possono trovare online report gratuiti sui diversi segmenti di mercato. Oppure, si possono condurre piccole ricerche di mercato per avere un’idea di quale potrebbe essere l’accoglienza del vostro e-commerce.
Ma, soprattutto, è utile individuare i principali competitor e studiarne il target, le strategie di marketing e le perfomance. Da queste analisi, si può capire se e come sia possibile inserirsi nel mercato; in questo modo si possono anche indentificare quelle particolarità che vi permetterebbero di emergere rispetto alla concorrenza.
Burocrazia e obblighi fiscali dell’e-commerce
Ci sono procedure burocratiche e obblighi fiscali da rispettare, così come avviene per le attività commerciali tradizionali. Innanzitutto, bisogna aprire la partita IVA, poi bisogna iscriversi nel registro imprese della Camera di Commercio locale, presentare un documento allo Sportello Unico per le Attività Produttive del proprio Comune e iscriversi alla Gestione Separata dell’Inps; se si avvia una vera e propria attività, occorre costituire una società presso un notaio. Oltre a ciò, bisogna comunicare all’Agenzia delle Entrate l’indirizzo web e altri dati identificativi della propria attività online. Tuttavia, se non per specifici settori, non occorre richiedere autorizzazioni preventive per aprire un e-commerce.
Conclusioni
I punti elencati, compresi gli adempimenti burocratici, sono fondamentali per la definizione di una strategia di vendita online e anche per sviluppare le strategie di e-commerce. Con il supporto di consulenti specializzati in e-commerce, una volta focalizzati tutti i punti sopraelencati, si possono sviluppare i passi successivi, ossia la scelta della piattaforma da utilizzare, la gestione del negozio online,e le tecniche di marketing necessarie a potenziare le vendite.
